Marketing tras las almenas

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Riesgos de las promociones de ventas

1303760262H9k0o8Hay que empezar dejando claro que cuando una promoción se lleva a cabo de forma bien planificada y analizada, con una corta duración y unos objetivos bien establecidos, puede resultar muy satisfactoria para la compañía y le va a permitir aumentar sus ventas, incluso después de que la campaña de promoción acabe, en algunos casos.

Dicho esto, las promociones de ventas también acarrean unos riesgos que pueden traer consigo efectos negativos, de los cuales los más importantes serían:

– Mal acostumbrar al cliente. Cuando el cliente puede conseguir el producto a un precio más bajo durante un determinado periodo de tiempo, es difícil que acepte la posterior subida sin cambios en su comportamiento de compra. Por ello un requisito fundamental de las promociones es que sean de corta duración.

– No fidelizan. Es una estrategia que por lo general no fideliza al cliente, ya que por lo general los que más acuden a las promociones son los más sensibles al precio, con lo cual aunque se capten clientes, al volver a subir el precio “saldrán despavoridos” en su mayoría.

– Anticipar la compra. En muchas ocasiones, sobretodo en productos de alimentación, higiene…si un producto está en promoción la reacción de los clientes es comprar más cantidad, con lo cual puede suceder que una vez acabada la promoción, el cliente no tenga necesidad de volver a comprar hasta dentro un largo periodo de tiempo ya que se ha abastecido adecuadamente para ello.

– Sentimiento de engaño. Cuando se llevan a cabo promociones muy prolongadas en el tiempo, y sobre todo si éstas superan descuentos del 15-20%, el cliente puede empezar a cuestionarse los precios que la empresa normalmente establece, preguntándose cómo es posible que con esos precios rebajados durante tanto tiempo la empresa pueda sostenerse, o los márgenes tan elevados que se estarán llevando cuando el precio está sin promocionar.

Por ello, la conclusión es que las promociones están bien y en muchas ocasiones son necesarias y determinantes para una compañía, pero hay que tener en cuenta los riesgos adheridos a ellas y qué se va a hacer para minimizarlos.

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Esta entrada fue publicada en 5 abril, 2013 por .
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